여러분의 브랜드 상황에 맞는 <AI 리뷰 분석 기능 제안서>를 보내드립니다 🤖
불경기에도 성공 중인 브랜드와 서비스의 이야기. 그 두 번째로 소개할 브이리뷰의 고객사는 키즈&패밀리 라이프스타일 편집샵 <무무즈> 입니다.
아이들은 물론 육아맘, 육아대디들의 고충을 더 고민하고 공감하여 회사 내에 부모들을 위한 긴급 돌봄 시설까지 만들었다는 누구보다도 육아에 진심인 이은주 대표님의 특별한 성공 전략을 지금 바로 확인해 보세요.
Q. <무무즈> 소개를 부탁드려요!
무무즈는 2020년 2월 출시한 씨엠아이파트너스가 운영하는 키즈&패밀리 라이프스타일 편집샵입니다. 부모님들에게는 육아를 하면서 필요한 물건을 사기 위해 겪는 검색의 어려움과 불편함을 줄여주고 아이들에게는 좀 더 좋은 것, 검증된 것들을 제공받을 수 있도록 하기 위한 이커머스 플랫폼입니다.
Q. 창업하기 전에는 어떤 일을 하셨었나요?
씨엠아이파트너스를 창업하기 전에 제일모직 에잇세컨즈, 제일모직 상해 법인 쪽에서 근무했었어요. 그때 중국에서 여러 사례들을 많이 볼 수 있었는데 그중에서 한 가지가 유아동 관련 사례였어요.
출산율은 계속 떨어지는데 아이 한 명을 중심으로 모든 가족들이 계속 소비하는 형태가 매우 흥미로웠죠. 그때 유아동 시장의 성장 가능성을 보고 국내에 좋은 디자인과 소재로 만드는 옷들을 글로벌에 선보일 수 있으면 좋겠다고 생각해서 만든 서비스가 2015년 창업한 ‘리틀 클로젯’이라는 브랜드였어요.
무무즈의 시작 배경은 리틀 클로젯과는 조금 다르다고 들었어요.
'리틀 클로젯'이 유아동 시장의 성장 가능성을 보고 진행했던 프로젝트였다면 지금의 무무즈는 육아맘, 육아대디들의 환경을 관심 있게 지켜보고 고민해서 만든 서비스예요.
저는 결혼한지 얼마 되지 않아 아직 아이는 없지만 주변에 아이가 있는 친구들, 동료들을 보면서 그들이 생활하는 환경, 사회에 많은 관심을 갖게 되었어요. 직업이 있는 엄마들을 보니 아이의 탄생 그 전과 그 후의 삶이 완전히 달라지는 것들을 많이 보게 되었죠. 직장을 다니면서 아이를 키우는 데만 신경 쓰는 것도 바쁜데 아이에게 필요한 것을 사주기 위해서 고민하는 시간도 많이 드는 것을 보고 ‘고민 없는 쇼핑 경험’을 제공해 주고 싶었어요.
Q. 부모들의 구매 여정에 대해 조금 더 설명해주세요.
예를 들면 이번 설에 아이에게 설빔을 하나 사주고 싶은데 어떤 설빔이 좋은지 알아보려면 보편적으로는 네이버에서 ‘아기 설빔’, ‘여아 설빔’, ‘여아 한복’ 이런 키워드들을 검색해요. 그런 다음에 쇼핑 탭에 나오는 상품 리스트들을 살펴보는데 여기서 끝나는 것이 아니라 맘 카페나 커뮤니티 같은 여러 경로를 통해 상품에 대해서 확인을 해요. 가격 정보뿐만 아니라 아이들이 쓰는 물티슈는 어떤 게 좋은지, 가습기를 산다면 어떤 것들을 고려해야 하는지 등 본질적이고 학술적일 수 있는 질문들을 가지고 확인 하는 거죠.
구매에 대한 여정이 짧지 않다 보니 꽤 긴 시간을 투자해서 상품을 구매하게 되는데 이 과정을 무무즈에서는 클릭 한 번으로 해결할 수 있도록 한다면 그 자체만으로 육아에 도움을 주는 일이라고 생각했어요.
Q. 누적 거래액 1천억원, 누적 주문수 100만 건, 누적 회원수 37만명을 달성했다는 기사를 봤어요.
<무무즈>만의 특별한 마케팅 전략이 있으실까요?
사업 초창기에는 마케팅 수단으로 SNS를 많이 활용했어요. 저희는 다양한 브랜드들의 상품을 모아둔 플랫폼이다 보니 특정 브랜드의 특정 상품 이미지 컷을 활용해서 타겟팅 광고를 많이 했고요. 그러다가 회원수가 점차 늘어나면서 21년부터는 퍼스트 파티 데이터를 가지고 CRM 마케팅도 많이 진행했죠.
초반에는 상품 자체로 사람들의 이목 끌어 랜딩 하는 것을 목표로 했다면 재작년부터는 유입된 사람들이 어떻게 다시 한번 더 무무즈를 찾아오게 만들고 새로 들어온 사람들도 쇼핑몰 안에서 바로 전환시킬 수 있을까를 많이 고민하고 시도했던 것 같아요.
그래서 들어온 고객들이 살 수 있는 것들을 많이 발견하고 구매할 수 있도록 여러 기획전을 만들었어요. 아이들이 성장하는데 시기별로 필요한 것들을 미리 고민하고 제시할 수 있는 것들을 다른 곳들보다 빠르게 시행하려고 하고 있습니다.
Q. 기획전을 구성하는데 있어 가장 중요하게 보는 지표는 무엇인가요?
고객들의 검색 데이터와 실제로 판매되는 데이터가 가장 중요한 지표예요.
신학기 제품을 예로 들어볼게요. 새해가 되면 신학기를 준비합니다. 지금도 여러 곳에서 신학기 제품을 판매하는데 사실 지금은 신학기 제품을 만들어서 판매 해도 잘 팔리는 타이밍은 아니라고 생각해요. 검색 데이터와 실제로 저희가 판매해 본 데이터를 통해 설이 지나고 난 다음에 더 잘 팔릴 것이라고 예상하는 거죠. 그렇다고 지금 관련 제품을 안 팔고 있지는 않아요.
같은 신학기를 준비하지만 미리 준비하는 사람, 신학기 직전에 사는 사람, 한 템포 늦게 사는 사람, 신학기는 아니지만 필요한 게 있어서 중간중간 사는 사람 등 다양한 행동 데이터들이 있는데 이런 것들을 검색 데이터만 가지고 지금 팔아야 한다고 하기에는 너무 늦을 수 있을 것 같아요.
니즈가 있기 전에 미리 기획을 해두어야 하는데 니즈를 파악하고 만들면 얼리 바이어와 머저리티 사이에 사람들을 놓치게 되는 거죠. ‘이런 니즈가 있네’라고 저희가 알 때쯤이면 이미 그 데이터는 오늘 데이터가 아니라 최소 하루 전부터 최근 1주간 데이터인데 그 사이에 이미 검색을 하고 의사결정을 끝내는 경우들이 많거든요.
Q. 유입과 전환중에 어떤 것이 더 중요하다고 생각하시나요?
유입과 전환을 같이 보는 게 맞는 것 같아요. 유입으로 회원만 늘리게 되면 회원을 획득하는 비용 때문에 비용 대비 효율은 떨어질 수밖에 없잖아요. 그런데 매출도 같이 올리면서 유입을 가져가게 되면 건강하게 성장할 수 있겠죠. 그래서 올해도 조금 더 단단하고 건강하게 성장하기 위해 여러 가지 것들을 시도하려고 하고 있어요.
단순히 상품을 판매하는 것이 아니라 엄마들이 궁금해하는 여러 가지 주제들에 대한 정보를 함께 제공해 주려고 하고 있습니다.
작년에 론칭한 ‘무무즈 대백과’라고 하는 서비스가 대표적인데요. 각 시기마다 궁금할 만한 아이템에 대해서 시중에 나와 있는 인기 브랜드 제품들을 저희가 직접 구매해서 먼저 써보고 여러 가지 궁금해할 포인트들을 대신 실험도 해드리면서 좋은 상품을 선택할 수 있도록 A부터 Z까지 대백과스러운 정보들을 같이 제공하고 있습니다.
Q. ‘무무즈 라이브’를 보면 영상 콘텐츠도 중요하게 생각하시는 것 같아요.
엄마들은 일반적인 사람들보다 제품을 더 많이 궁금해하세요. 제품을 확인하고 싶은데 옷이나 이런 것들은 사진으로 보는 것과는 다르다고 생각하시는 분들이 많아요. 아무래도 직접 눈으로 구석구석 보면 마음이 놓이기도 하시니까요. 성인복 같은 경우는 오프라인에서 매장을 방문하거나 해서 보는 경우들이 꽤 있기는 하지만 아이들 옷은 사실 그렇게 보기에는 쉽지 않아 라이브를 통해서 직접 눈으로 확인하시도록 저희가 기회들을 많이 만들어 드리고 있는 거죠.
무무즈 라이브는 21년 3월 16일 첫 방송을 시작했고 사내 라이브팀과 브랜드 담당 MD가 직접 방송을 준비하고 있습니다. 첫 방송은 저희 PB 브랜드인 ‘무무즈 에센셜’로 진행했었는데 26분 방송하는 동안 총 시청자 수는 1천 400명, 총 좋아요 수는 2천200여 회를 기록하며 1천400만 원의 매출을 거뒀었어요. 방송 횟수가 작년 10월 말 기준으로 2백여 회를 넘기면서 총 누적 시청자수는 100만 명을 돌파했습니다.
Q. 브이리뷰를 도입하신 계기도 영상 콘텐츠의 중요성 때문이었을까요?
우선 리뷰는 커머스에서 가장 중요한 콘텐츠라고 생각해요. 이 중요한 콘텐츠를 소비자가 잘 인지할 수 있게 모으고 보여주는 게 가장 중요하다고 생각했고 그런 측면에서 브이리뷰가 그 역할을 가장 잘 하고 있다고 생각했어요.
성인 제품은 2D인 사진만 보더라도 어느 정도 상품에 대한 이해가 잘 되거든요. 아무래도 성인 제품들은 온라인으로 판매한 시간이 오래되다 보니까 그런 것들이 가능한 것 같아요. 두려움이 좀 덜한 거죠. 어느 정도 예측도 되고요. 그런데 아동 제품 같은 경우는 디테일 컷이나 궁금한 부분을 잘 보여준다라기보다는 그냥 보여주고 싶은 부분을 공급자의 시선으로 보여주는 경우가 많은 거죠.
소비자의 입장에서는 그런 부분이 아닌 더 디테일한 부분을 보고 싶기 때문에 그런 분들에게는 동영상 리뷰가 도움이 되는 거죠.
Q. 브이리뷰의 실제 효과는 어떠셨나요?
고객들이 간편하게 리뷰를 등록할 수 있는 것을 물론 영상 리뷰를 통해 액티브하게 상품을 보여줄 수 있어 고객님들이 상품에 대한 정보를 잘 인지하고 더 많은 관심을 갖고 구매를 해주세요.
재밌는 에피소드가 하나 있는데 저희가 운영을 하면서 한 번도 베스트 리뷰 선정을 빠뜨린 적이 없었거든요. 그러다가 딱 한 번 빠뜨린 적이 있었어요. 그런데 CS를 통해서 고객님이 문제를 제기하시더라고요. 왜 베스트 리뷰를 안 뽑냐고요. 그때 저희가 새삼 깨달았죠. 리뷰가 단순하게 상품에 대한 정보를 주는 것뿐만 아니라 콘텐츠로 인지하고 관심 갖고 계시는 고객님들도 계시는구나.
사람들이 예전에는 ‘리뷰도 볼까?’ 였다면 이제는 ‘리뷰부터 보자’로 바뀌고 있는 것 같아요. 더해서 ‘리뷰는 무조건 봐야지’까지요.
Q. 특별히 브이리뷰를 추천해주고 싶은 분야가 있을까요?
라이브 커머스를 적용할 수 있는 모든 서비스에는 브이리뷰가 의미 있을 거라고 생각해요. 라이브 방송 시간 동안에는 공급자가 보여주고 싶은 화면들만 소비될 수밖에 없어요. 방송 시간이 2시간, 3시간이 되는 것이 아니기 때문에 모든 상품이 다 디테일하게 다뤄지기 힘들죠. 그 이상으로 궁금한 것을 해소시켜줄 수 있는 것이 브이리뷰라고 생각해요.
Q. 무무즈의 앞으로의 목표는 무엇인가요?
무무즈를 찾아주시는 부모님들이 더 편리하고 보다 쉽게 쇼핑하실 수 있도록 큐레이션 서비스인 ‘무즈픽’을 비롯하여 무무즈 라이브, 무무즈 대백과 등 다양한 육아 쇼핑 정보 서비스를 제공할 계획이에요. 그래서 육아를 하는 모든 가족들에게 가장 힘이 되는 육아 쇼핑 솔루션이 될 수 있도록 더 노력하려 해요.
