12/11/2023

[브이리뷰 고객사례] 영업이익 119억! ‘모두투어’의 이커머스 흑자 전환 성공 전략

코로나19 위기를 이겨내고 흑자 전환에 성공한 모두투어의 여행 마케팅 전략을 소개합니다.

코로나19...여행길과 함께 막힌 매출

“해외여행 가고 싶다”
“나는 해외까진 바라지도 않고 국내 여행이라도..”

2019년 12월 코로나로 인해 여행길이 모두 막히는 세계 최대의 사건이 발생됩니다. 당시 일부 전문가들은 자유로운 해외여행을 할 수 있는 시기는 2024년이 되어야 가능할 것 같다고 이야기했고 ‘세계관광기구’는 ‘코로나19’가 관광산업에 미치는 영향이 적어도 2023년 중반까지 이어질 것이라고 전망하기도 했습니다.

인천국제공항 제1터미널 출국장이 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 여파로 한산한 모습

지난 3년 여행 업계는 직격탄을 맞았고 모두투어도 이 초유의 사태를 피할 수는 없었습니다. 코로나 팬데믹 직전인 19년도 모두투어의 매출은 3000억원에 육박했습니다. 코로나 이후 20년도의 매출은 547억까지 줄었고 영업이익은 적자로 돌아서게 됩니다. 가장 피해가 극심했던 시기는 2021년으로 매출 137억원, 영업손실 233억원.

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22년 6월 해외 입국자 격리 의무가 전면 해지되며 하늘길이 다시 열렸습니다. 그동안 여행에 목말랐던 많은 사람들이 하나 둘 나가기 시작했고 엔데믹 이후 여행 업계는 다시 활기를 띠기 시작했습니다. 모두투어를 포함하여 하나투어, 노란풍선, 참좋은여행사 등 주요 여행사들은 작년 3분기 기준으로 호실적을 거뒀다고 밝혔습니다.

이렇게까지 정상화를 할 수 있었던 데에는 여행사들의 부단한 노력이 있었습니다. 오늘의 주인공인 모두투어는 매출 정상화 및 활성화를 위해 다음과 같은 전략을 전개했다고 말합니다.

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매출 활성화를 위한 모두투어의 여행 마케팅 전략은…?!

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1.패키지 사업 중심 여행 상품 다양화

첫 번째로 선보인 여행 상품은 ‘모두시그니처’였습니다. 최근 여행 패키지 트렌드가 ‘가성비’에서 ‘프리미엄’으로 변화하는 것에 주목하였고 모두투어가 자신 있게 추천할 수 있는 대표 상품을 담은 것이 바로 ‘모두시그니처’입니다. 노팁, 노옵션으로 쇼핑을 최소화하고 4~5성급 호텔이나 리조트에 숙박하도록 하는 등 합리적인 가격에 프리미엄 여행을 즐길 수 있도록 하였습니다.

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실제 고객들의 반응도 뜨거웠습니다. 작년 3분기에는 모두시그니처 매출 비중이 전체의 22%를 차지했고 이는 2019년 대비 17% 증가한 수치였습니다.

두 번째로 선보인 여행 상품은 젊은 고객을 끌어올리기 위해 기획한 ‘컨셉투어’ 였습니다. 이색적인 여행을 선호하는 MZ세대를 타깃으로 인플루언서와 함께 기획하고 함께 떠나는 상품으로 크리에이터이자 여행 에세이 작가인 청춘유리와 떠나는 컨셉투어는 작년 기준으로 총 14회 진행되었고 올해 2월 출발한 북해도 여행은 10초 만에 완판되었고 290명의 대기 예약 인원이 발생하였다고 합니다.

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2. IT 서비스 강화

IT 서비스에 대한 강화로는 가장 먼저 홈페이지 개편이 시행되었습니다. 사용자 편의성 향상을 위해 상품 키워드와 필터를 활용한 검색 기능을 강화했고 마이페이지를 통해 고객이 여행 예약 정보를 쉽게 확인할 수 있도록 UIUX를 개선하였습니다.

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동적인 영상 이미지로 기획전을 선보이는 등 여행 욕구를 불러일으키는데 초점을 맞춰 개선한 것 또한 주목할 만한 부분입니다.

💡여행 마케팅에서 해결해야 할 과제는?
‍여행 마케팅은 고객이 '여행을 통해 얻을 수 있는 경험을 잠재 고객에게 전달하는 활동'입니다. 때문에 짧은 시간 안에 직관적으로 다양한 감각적 요소, 특히 비주얼 정보를 노출할 수 있어야 합니다.

지난 2월 28일 금융감독원 전자공시에 따르면 모두투어는 지난해 연결기준 1787억원의 매출과 119억원의 영업이익을 기록, 전년 대비 매출은 274.2% 증가했으며, 영억이익은 흑자로 돌아선 것으로 확인되었습니다. 순이익 역시 양수로 전환한 144억원!

고객 리뷰를 통한 차별화된 경험 제공

흑자 전환에 성공한 모두투어는 다음 스탭으로 고객의 리뷰에 집중했습니다. 여행에 대한 좋은 기억들을 제품 상세페이지에 노출하면 예약률 제고에 도움을 받을 수 있고 여행지를 고민하는 사람들에게는 상품을 선택하는 데 도움을 줄 수 있을 것이라고 생각했습니다.

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이를 계기로 모두투어는 브이리뷰와 함께하게 되었고 고객의 리뷰 콘텐츠를 보다 쉽게 수집하고 효과적으로 노출하여 리뷰를 통해 차별화된 경험을 제공하게 되었습니다.

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1. 대화형 챗봇을 통한 고객 리뷰 수집

상품을 구매한 고객이 여행에서 돌아오면 카카오톡을 통해 리뷰 요청 알림톡을 받게 됩니다. 고객은 링크 클릭이나 로그인없이 카카오톡 내에서 대화형 챗봇을 통해 친구와 대화하듯 리뷰를 업로드하게 됩니다. 고객은 편리하게 리뷰를 남기고 마일리지를 적립할 수 있으며 모두투어는 보다 쉽게 리뷰를 수집할 수 있게 되었습니다.