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오픈마켓부터 자사몰, B2B까지 도전하는 브랜드 ‘정직한 밥상’
안녕하세요. 리뷰 마케팅 솔루션, 브이리뷰의 마케터 조쉬입니다.
이번에는 저희 브이리뷰 고객사 중에서도 F&B(Food & Beverage), 식료품 카테고리에서 눈에 띄는 활약을 하는 브랜드가 있어 경기도 포천으로 직접 방문했습니다.
오늘 소개할 ‘정직한 밥상’은 온라인에서 식료품을 판매함에 있어 가장 중요한 가치인 ‘신뢰’에 집중하는 브랜드입니다.
좋은 가격에 안전한 식재료와 HMR(가정간편식), 밀키트 제품들을 제공하고 양질의 리뷰를 통해 성장을 가속화하고 있는데요. 특히 ‘리뷰를 통한 마케팅 전략’, 리뷰 마케팅을 통해 높은 구매전환율과 재구매율을 달성할 수 있었다고 합니다.
오픈마켓 입점을 시작으로 D2C 전략(자사몰 개발), B2B 사업확장 등 다양한 도전을 이어나가고 있는 정직한 밥상의 이야기를 함께 알아보겠습니다.
’정직한 밥상’은 어떤 브랜드인가요?
- 정직한 밥상 Brand Story
정직한 밥상을 운영하는 한울에프앤비 김상현 대표님을 만나뵙고 가장 먼저 여쭤본 것은 ‘정직한 밥상’이라는 브랜드명을 생각하신 계기였습니다.
Q. ‘정직한 밥상’ 브랜드에 대해 소개해주시기 바랍니다.
A. ‘정직한 밥상’은 내 가족이 먹는다는 생각으로 정성을 들여 만든 F&B 브랜드입니다.
지금은 누구나 가지고 있는 HACCP 인증이 의무가 아니던 시절에도 적극적으로 도입할 정도로 품질관리에 힘을 쏟았습니다.
원자재의 까다로운 선별과 더불어 오랜 시간 공을 들인 제품기획을 통해 명동김치, 정직한 감자탕, 호떡쌀군만두 등 15여종의 자체 브랜드 상품이 스테디 셀러로 사랑받을 수 있었습니다.
2004년 온라인 시장에 처음으로 발을 들인 이후 B2C 타겟으로 꾸준히 노력한 결과 지금은 연간 택배건수 16만건, 매출 160억을 달성하는 성과를 낼 수 있었습니다.
정직한 밥상은 2004년 11월 (주)아이펙코리아로 시작하여 2013년에 설립된 자회사 (주)한울에프앤비의 F&B 브랜드입니다.
사업 초기, 당시에는 희귀했던 신선식품 카테고리를 공략하여 오픈마켓 MD들과 좋은 관계를 구축할 수 있었고 품질대비 좋은 가격으로 상품을 제공함으로써 높은 성과를 낼 수 있었습니다.
이후 오픈마켓 내부경쟁이 치열해짐에 따라 자사몰, 자사 브랜드 전략(D2C)에 관심을 가지기 시작했고 철저한 시장 분석과 제조사들과의 협업을 통해 스테디셀러 상품을 만들어왔습니다.
그리고 이제는 좋은 아이디어를 가지고 있는 신규 F&B 창업자들이 가진 물류 파트에 노하우와 솔루션을 제공하는 ‘B2B 풀필먼트 물류 사업’을 개시했습니다.
D2C(Direct-to-Consumer) 전략이란?
제조업체나 브랜드가 중간 유통업체 없이 소비자와 직접 상호작용하고 제품을 판매하는 전략입니다.
오픈마켓과 같은 플랫폼을 건너뛰고 제조업체가 판매에 직접 참여함으로써 가격과 품질을 향상시키고, 소비자와의 관계를 강화하며 브랜드 인식을 높이는 것을 목표로 합니다.
정직한 밥상에게 ‘리뷰’란?
- 정직한 밥상 리뷰 마케팅 전략(Review Marketing Strategy)
그렇다면, 정직한 밥상이 브이리뷰와 함께하게 된 이유는 무엇일까요?
정직한 밥상은 오픈마켓과 자사몰 운영, 제품 기획 단계에서 높은 성과를 낼 수 있었던 배경에는 공통적으로 ‘리뷰’가 있었다고 합니다.
특히 F&B 카테고리는 초기에 좋은 리뷰를 쌓는데 성공하면 높은 재구매율이 나타난다는 점에 집중하여 광고보다도 리뷰에 집중하는 것이 정직한 밥상의 핵심전략이었습니다.
1. 오픈마켓 시절부터 성과를 책임진 ‘리뷰’
독일 제조업 회사의 영업본부장 출신이셨던 김상현 대표님은 F&B 사업에서도 높은 수완을 발휘하여 좋은 공급업체와 제조사들과 관계를 맺을 수 있었습니다. 덕분에 좋은 식자재를 굉장히 저렴한 가격에 공급할 수 있게 되었는데요.
하지만 당시에는 온라인으로 신선식품을 구매하는 것 자체가 생소했을 뿐더러, 가격이 저렴하면 품질이 낮을 것이라는 편견도 있었습니다.
이때 성과가 반등할 수 있었던 계기가 바로 실제 소비자들의 리뷰였습니다. 먼저 구매한 소비자들이 좋은 리뷰를 남겨주고 그것들이 쌓이기 시작하면서 다른 신규 고객들에게도 확신을 주기 시작했고 사업은 폭발적으로 성장하기 시작했습니다.
‘좋은 제품에는 좋은 리뷰가 따르고 그것보다 효과적인 마케팅은 없다’
정직한 밥상은 이때부터 마케팅에 있어 가장 중요한 자원으로서 리뷰를 활용하기 시작합니다.
2. 정직한 제품과 리뷰로 완성되는 브랜드
인터뷰를 위해 방문한 날, 마침 정직한 밥상은 자체 브랜드 제품 ‘더 정직한 밀키트, 바지락 명동칼국수’의 이벤트를 진행하고 있었습니다.
카카오페이와의 협업을 통해 기획된 해당 이벤트는 오픈 1시간만에 목표 물량의 300% 이상을 판매하며 폭발적인 호응을 얻고 있었습니다.
이렇게 높은 성과의 원동력이 무엇인지에 대한 질문에 정직한 밥상은 신선한 답변을 남겨주셨습니다.
Q. 정직한 밥상의 핵심전략은 무엇인가요?
A. ‘정직한 밥상’의 밀키트는 말그대로 정직하게 구성됩니다.
많은 밀키트 브랜드들이 제품 대표사진과 상세페이지에 연출된 음식 사진을 올려두고 있습니다.
제품을 먹음직스럽게 보여줌으로서 소비자들이 구매욕구를 자극하는 것은 당연한 전략이지만 밀키트 제품 외에도 부가 재료가 필요하다는 것은 고객들에게 실망감을 안겨줄 수 있습니다.
예를들어 시중에 나온 많은 ‘바지락 칼국수’ 밀키트 제품이 생야채와 바지락 없이 면과 육수로만 구성된 것을 확인할 수 있는데요.
저희는 밀키트에도 해감된 바지락과 신선한 생야채를 함께 넣어 라면 끓이듯 쉽게 완성된 칼국수를 드실 수 있도록 하고 있습니다.
이처럼 정직한 밥상의 자사몰에서 판매하는 제품들은 연출된 사진을 사용하지 않고 실제 조리한 그대로의 모습을 보여주기 때문에 소비자들에게 높은 신뢰를 받고 있습니다.
특히, 정직한 밥상의 제품들은 이러한 제품 이미지 전략 덕분에 고객이 남겨준 사진 리뷰와 브랜드의 제품 사진에 큰 차이가 없습니다.
그렇기 때문에 리뷰를 확인한 잠재고객들은 더욱 확신을 가지고 구매를 결정할 수 있으며, 좋은 품질을 경험한 고객들의 재구매도 쉽게 유도할 수 있습니다.
실제로 정직한 밥상 마케팅 담당자님께서는 브이리뷰를 통한 동영상 리뷰 도입 후 구매전환율이 1.5배 올랐다고 말씀해주셨습니다.
정직한 밥상의 리뷰 마케팅 전략 요약1. 양질의 원재료로 구성된 밀키트 제품을 개발한다.2. 제품 사진의 연출을 최대한 배제하고 소비자들이 실제로 접하는 제품의 모습을 담는다.3. 소비자들은 제품 사진과 동일한 리뷰 이미지, 동영상을 확인 후 구매에 확신을 가진다.4. 구매 후 높은 만족도를 바탕으로 새로운 사진 & 동영상 리뷰가 생산된다.5. 좋은 리뷰를 위젯을 통해 노출시켜 새로운 고객의 구매, 재구매로 이어진다.→ 양질의 제품과 리뷰를 통해 구매의 선순환 구조를 만든다.
3. 감동적인 리뷰는 사업을 지속하는 힘이 됩니다.
변화하는 환경 속에서 지속적으로 사업을 발전시키는 것은 쉬운 일이 아닙니다.
정직한 밥상 또한 다양한 도전을 통해 성장해온 브랜드이기에 많은 시련들을 만났을 것으로 보이는데요.
김상현 대표님은 기업 철학을 유지하고 사업을 지속하는 원동력으로 고객들의 리뷰가 큰 힘이 되었다고 답변해주셨습니다.
Q. ‘정직한 밥상’을 운영하시면서 가장 보람찼던 순간이 언제이신가요?
A. 우연히 은행업무가 있어서 횡단보도 앞에서 초록불이 되기를 기다리고 있었습니다.
그런데 제 앞에 아기엄마 두 분이서 얘기하시는걸 우연히 들었습니다.
"애기 엄마~ 나는 장볼때 정직한밥상에서 봐. 여기 가격도 괜찮고 맛도 좋아~"라고 하셔서 깜짝 놀랐습니다.
정직한밥상이라는 이름이 오프라인 밖에서도 불릴 줄은 몰랐기 때문이죠.
내가 운영한 철학들이 틀리지 않았구나 하는 생각과 함께 감사한 마음이 들었습니다.
그때가 정직한밥상을 운영하면서 가장 행복했던 순간이었습니다.
앞으로 생각하시는 방향성은?
- 정직한 밥상 As is / To be
지금까지는 정직한 밥상이 성장해온 과정과 비결에 대해 알아보았다면, 마지막으로 앞으로 구상하고 계시는 방향성에 대해 들어보는 시간을 가졌습니다.
신제품 기획과 신사업 확장, 그리고 이를 가속하기 위한 인재채용에 대한 계획을 공유해주셨습니다.
1. 좋은 리뷰를 초기에 확보할 수 있는 제품 기획
정직한 밥상은 앞으로도 출시 후 ‘양질의 리뷰’를 빠르게 수집할 수 있는 제품들에 높은 비중을 둘 것이라고 합니다.
신제품이나 이벤트 상품을 운영함에 있어 고객들의 유입을 만들어내더라도 결국 F&B 카테고리에서는 리뷰가 가장 큰 결정요인이 될 것이기 때문입니다.
이 과정에서 동영상, 사진, 텍스트에 관계없이 쉽고 빠르게 리뷰를 작성할 수 있도록 도와주는 브이리뷰를 적극 활용하실 예정입니다.
이제 막 쇼핑몰을 시작한 사장님들에게도 빠른 리뷰 수집과 구매율 향상이 가능하다는 점에서 적극 추천하고 싶다고 말씀해주셨습니다
2. 신생 F&B 기업과 함께 성장, 한울로지스틱스 사업 확대
정직한 밥상은 대표님을 비롯한 내부 전문가분들의 노하우를 바탕으로 뛰어난 물류 설비와 운영 시스템을 갖추고 있습니다.
지금까지의 사업을 성공적으로 이끌어올 수 있었던 이유도 여기에 있다고 해도 과언이 아닌데요.
이제는 그 장점을 살려 제조사, 물류 관리에 어려움을 겪고 있는 신규 F&B 창업기업들과 함께 성장할 수 있는 플랫폼을 만들어나가고 있습니다.
정직한밥상을 운영하는 한울에프엔비의 B2B 서비스, 한울로지스틱스는 뛰어난 아이디어를 가지고 있지만 실제 유통과 판매로 발전시키는 과정에서 어려움을 겪고 있는 소규모 기업들을 대상으로 정교한 풀필먼트 서비스를 제공합니다.
상온제품부터 냉동, 냉장제품까지 신규 창업자들이 유통과정을 관리하기 어려운 품목들에 특화된 종합 물류센터를 통해 신규 창업자들도 수준 높은 물류 시스템을 갖출 수 있게 됩니다.
직접 방문한 물류현장에서 체계적으로 움직이는 인력들과 냉장, 냉동제품 유통을 위해 갖춰진 다양한 설비들을 확인할 수 있었습니다.
D2C F&B 브랜드인 정직한 밥상 뿐만 아니라 B2B 플랫폼 서비스, 한울로지스틱스의 성장도 기대되는 순간이었습니다
마치며
좋은 품질로 고객에게 신뢰를 제공하는 것이 중요한 F&B 카테고리, 그 중에서도 가장 모범적인 성공사례를 만들어나가고 있는 ‘정직한 밥상’을 만나보았는데요.
정직한 밥상의 브랜드 스토리, 성공 노하우와 비전을 전해 듣는 과정에서 D2C 전략과 플랫폼 서비스 확장과 관련 인사이트들도 함께 확인할 수 있었습니다.
무엇보다도 리뷰를 마케팅에 활용하는 방향성과 노하우를 전해들으면서 저희 브이리뷰가 추구해야할 방향에 대해서도 다시 한 번 확인할 수 있는 좋은 기회였습니다.
앞으로도 정직한 밥상, 한울에프엔비의 성장과 신뢰할 수 있는 F&B 산업의 발전을 응원하면서 이번 포스팅 마치겠습니다.
감사합니다.
