12/11/2023

일본행 티켓을 잡아라! 일본으로 가는 이커머스들

최근 국내에서는 국내 시장을 뚫고 일본 시장 진출에 도전하고 있는 다수의 이커머스 기업들이 있습니다.

얼마 전 에어서울에서 일본으로 가는 특가 티켓을 판매하는 행사를 진행했었어요.
화요일 2시에 시작하는 이벤트는 이미 오전 10시부터 접속자 수가 폭발해 서버가 마비됬고 저는 결국 오후 7시나 되서야 정상적으로 동작하는 에어서울 홈페이지에 들어갈 수 있었답니다…

일본으로 가는 이커머스 - 에어서울 특가

저는 처참하게 실패했지만 그 와중에 성공한 분들도 분명 있었어요. 황금 시간대에 초저가로 일본 여행을 갈 수 있다니 정말 부럽더라구요.

막혔던 서버를 뚫어 성공의 기쁨을 맛보고 일본을 여행하는 여행자들처럼 최근 국내에서는 국내 시장을 뚫고 일본 시장 진출에 도전하고 있는 다수의 이커머스 기업들이 있습니다.

국내 이커머스 기업들의 일본 시장 진출 소식
국내 이커머스 기업들의 일본 시장 진출 소식

쿠팡, 무신사와 같은 대형 플랫폼들도 일본 진출에 도전하고 있다는 소식이 들려오는데요.

점점 더 일본으로 진출하려는 기업들이 많아지는 이유는 무엇일까요?
진출에 성공한 브랜드와 실패하는 브랜드는 어떤 전략의 차이를 가지고 있을까요?

이번 콘텐츠에서는 일본으로 진출하는 국내 이커머스 브랜드들의 사례를 통해 해외 시장 진출시 고려해야할 점에 대해 알아보고자 합니다~!

그럼 저와 함께 일본 진출 티켓팅을 시작해보실까요?

일본 시장으로 진출하는 이유

지난 3년간 국내 이커머스 시장은 코로나19로 급격한 성장을 이뤘습니다. 이에 기업들은 이커머스의 엄청난 가능성을 확인하고 더욱 큰 규모의 해외시장까지 눈을 돌리기 시작했습니다.

그 중 일본은 2021년 글로벌 이커머스 시장에서 4위를 차지할 만큼 높은 수준을 자랑하고 있는데, 전체 일본 이커머스 시장에서 B2C 비중은 8.08%로 아직 크게 활성화 되지 않았고 인구 또한 한국은 5000만명인 반면 일본의 인구는 1억 2000만명으로 가깝고도 넓은 기회의 시장이었죠.

21년 글로벌 전자상거래 리테일 점유율 상위 10개국 - 출처 : 이코노미스트
21년 글로벌 전자상거래 리테일 점유율 상위 10개국 - 출처 : 이코노미스트

코로나19의 영향도 적지 않았을 것이라고 예상합니다. 2019년부터 2020년까지 일본의 이커머스 시장 규모는 21.7%로 대폭 성장했고 와중에 제 4차 한류 붐이 찾아옵니다.

일본 BtoC-EC 시장 규모 및 각 분야의 성장률(단위: 엔, %) [자료: 일본 경제산업성]
일본 BtoC-EC 시장 규모 및 각 분야의 성장률(단위: 엔, %) [자료: 일본 경제산업성]

제 4차 한류 붐은 코로나 19가 급격히 확산된 2020년에 시작된 한류 붐을 이야기 합니다. 한류를 사랑해 한국으로 자주 여행오던 일본 소비자들이 모두 강제 집콕행이 되면서 한국 콘텐츠에 대한 수요가 자연스럽게 높아졌고 콘텐츠 안에 등장하는 한국 브랜드들에 대한 관심도 높아지게 됬죠.

여러모로 해외 진출을 계획하던 국내 이커머스들에게 일본은 좋은 시장이었습니다.
특히 한류의 바람을 타고 패션, 뷰티 업계는 비즈니스 티켓을 거머쥡니다.

비즈니스 클래스로 출발하는 <무신사>와 <마르디 메크르디>

무신사가 일본 진출 사업을 시작한 것은 2021년 무신사 재팬을 설립하면서 부터입니다.
같은 해 9월 일본 전용 어플리케이션을 내놓았고 약 300여개의 한국 패션 브랜드들의 일본 진출을 돕고 있는데요. 지난 4월 7일 도쿄에 첫 무신사 팝업 스토어를 열며 본격적인 오프라인 진출의 신호탄까지 켰죠.

일본으로 가는 이커머스 - 무신사 재팬 홈페이지
무신사 재팬 홈페이지

무신사가 일본 시장에 진출한 이유에 대해서 무신사 관계자는 아래와 같이 이야기해주셨어요.

K팝의 영향으로 일본 현지에서 한국 패션과 관련된 니즈가 상당히 올라왔다.
코로나19로 인해 한국 패션 소비가 관광으로 해소되지 않는 상황에서, 일본 현지 소비자들은 직구를 통해 이미 많은 한국 브랜드를 구매하고 있었다.
일본 시부야에서 열린 마르디 메크르디 팝업스토어. 사진 출처 : 무신사
일본 시부야에서 열린 마르디 메크르디 팝업스토어. 사진 출처 : 무신사

무신사와 함께한 여러 브랜드 중 ‘마르디 메크르디’21년 8월 도쿄 백화점 ‘이세탄’ 신주쿠 본점에서 열린 팝업스토어에서 오픈 첫날 매출 1위를 달성하며 주목받기 시작합니다.

이후 10월 무신사의 도움을 받아 일본 현지에서 일본어로 된 브랜드 공식 홈페이지를 오픈했고 본격적으로 일본에 진출한 지 6개월 만에 10억원을 달성 론칭 1년만에 일본에서 매출액 30억원을 기록합니다.

마르디 메크르디가 현지에서 단시간내에 성공할 수 있었던 이유에는 현지 맞춤형 브랜딩 전략을 선보였기 때문이라고 이야기 되는데요.

마르디 메크르디 일본 공식 온라인 스토어, <노다메 칸타빌레> 배우 사에코와 협업한 제품
마르디 메크르디 일본 공식 온라인 스토어, <노다메 칸타빌레> 배우 사에코와 협업한 제품

일본 유명 연예인과 협업 제품을 출시하거나 패션 인플루언서와 룩북을 제작해 브랜드 인지도를 끌어올리는 마케팅 활동을 전개하였고 일본 고객을 공략하여 일부 제품을 한정판으로 예약 발매하는 전략도 매출 증대로 이어지는 중요한 요소였다고 밝혔습니다.

<마르디 메크리디의 일본 공략법>
1. 일본어로 된 공식 홈페이지 구축을 통한 D2C 전략
2. 팝업스토어를 통해 오프라인에서 인지도 구축
3. 일본 인플루언서와의 협업을 통한 한정판 제품 출시

난기류 이상 무! 순항중인 <젝시믹스>

젝시믹스를 운영중인 브랜드엑스코퍼레이션은 2019년 10월 일본 법인을 설립하고 젝시믹스의 온라인 사업에 집중하기 시작합니다.
이듬해 2020년 8월 현지 최대 온라인 쇼핑몰인 라쿠텐에 입점하며 3개월 만에 ‘요가, 필라테스웨어’ 부문에서 1위를 기록하죠. 현재까지도 꾸준히 상위 5위권 내 자리잡아 일본 시장에서의 입지를 굳건하게 다지고 있습니다.

1. 도쿄 시부야구의 랜드마크 ‘시부야109’에서 운영 중인 젝시믹스 팝업스토어2. 도쿄 비사이드 씨사이드(BESIDE SEASIDE)에서 진행된 요가클래스 현장 (사진제공=브랜드엑스코퍼레이션)
1. 도쿄 시부야구의 랜드마크 ‘시부야109’에서 운영 중인 젝시믹스 팝업스토어
2. 도쿄 비사이드 씨사이드(BESIDE SEASIDE)에서 진행된 요가클래스 현장 (사진제공=브랜드엑스코퍼레이션)

인기가 높아지자 21년부터는 도쿄 시부야와 신주쿠를 중심으로 오프라인으로 진출합니다.
숍인숍 형태는 물론 다수의 팝업스토어를 열며 브랜드 인지도를 쌓죠. 온,오프라인으로 일본 여성들의 인기를 한몸에 받은 젝시믹스는 작년 3분기까지의 매출이 42억 9150만원으로 전년 대비 44.5%나 증가했다고 합니다.

젝시믹스 일본 팝업스토어 내역
젝시믹스 일본 팝업스토어 내역
젝시믹스 22년 3분기 매출 현황

브랜드엑스는 물류와 배송, CS 등을 일본 현지에서 담당하여 소비자 반응에 빠르게 대응한 것이 제시믹스의 성공 요인이라고 이야기하였습니다.

일본 레깅스 시장은 미국에 이어 세계 2번째로 크다고 해요. 한국 레깅스 시장은 세계 3위!

2020년 도쿄 올림픽을 전후로 운동에 대한 대중의 관심이 높아지면서 요가와 필라테스 등 여성 중심 피트니스 시장이 성장했고 관련 제품의 수요가 급증한 것도 제시믹스가 성공할 수 있었던 이유 중 하나겠죠?

<제시믹스의 일본 공략법>
1. 일본 현지 최대 온라인 쇼핑몰인 ‘라쿠텐’에 입점하여 인지도 구축
2. 물류, 배송, CS 등 일본 현지 담당으로 빠른 소비자 대응
3. 아시아 여성 체형을 고려한 제품 개발


일본 법인이 있는 경우

1. 초기 등록비용 60,000엔
2. 월간 출점료 19,500엔 ~ 100,000엔(3가지 플랜)
3. 시스템 이용료2.0~7.0%(월 매출 대비)가 기본적으로 발생하며, 계정가입 부터 판매까지 4주부터 8주 소요된다.

일본 법인이 없는 경우
: 라쿠텐이 지정한 서비스 파트너를 통해 입점을 준비해야한다. (각종 수수료 별도 발생)

회항하는 <쿠팡> 결국 착륙하지 못하다

순항중인 기업들이 있는 반면 결국 착륙하지 못하고 일본을 떠난 곳도 있습니다.

쿠팡은 2021년 6월 최단 10분 만에 물품을 배송하는 ‘퀵커머스’ 서비스를 통해 일본에 진출합니다. 고객이 스마트폰으로 주문을 하면 배달원이 오토바이 또는 자전거로 배달하는 시스템이었죠. 자체 스토어는 물론 백화점 다카시마야, 잡화점 다이소와 제휴를 맺고 5000여점의 상품을 배송하는 서비스를 제공했습니다.

퀵 커머스 배달 / CBRE PROPERTY SEARCH 갈무리

그리고 지난 3월 서비스 진출 약 2년만에 사업 철수를 결정합니다.
이에 쿠팡 재팬 관계자는 “서비스를 시험 운용한 결과를 바탕으로 철수를 결정했다”라고 전했는데요. 쿠팡의 사업 철수에 대해 전문가들의 다양한 분석들을 살펴보는 것도 좋은 스터디가 될 것 같아 한번 정리해보았습니다.

1. 기존에 자리 잡고 있던 경쟁자 극복의 실패

이미 일본 이커머스 시장에는 아마존 재팬, 라쿠텐, 야후 재팬 쇼핑이 상당한 점유율을 차지하고 있습니다. 실제 일본 이커머스 3대장 이라고 불리고 있어 신규 사업자가 획기적인 차별성을 가지고 있지 않는 한 이기기 어렵다는 분석이 많습니다. 쿠팡이 이들을 이기기 위해 가지고 온 차별성은 ‘로켓배송’인데 로켓배송의 경우 지역 곳곳 상당한 수준의 물류센터를 설립해야하기 때문에 국내의 3배가 넘는 일본의 면적을 감당하기엔 역부족이었다는 분석이죠.

일본 이커머스 3대장, 왼쪽 로고부터 순서대로 아마존 재팬, 라쿠텐, 야후 재팬 쇼핑
일본 이커머스 3대장, 왼쪽 로고부터 순서대로 아마존 재팬, 라쿠텐, 야후 재팬 쇼핑

2. 한국과 다른 일본인의 쇼핑&택배 문화

우리나라의 경우 주요 지역마다 대형마트가 있고 일정 기간 동안 사용할 물품을 한 번에 구매하지만 일본은 슈퍼마켓들이나 잡화점 같은 곳들이 많고 편의점도 발달되어 있는 하루마다 구매하는 경향이 높다고 합니다. 그래서 물건을 빠르게 가져다 준다고 해서 크게 매력을 느끼지 못했을 수도 있다는 분석이죠.

더불어 일본의 택배 배송은 고객이 직접 받지 못하면 재배송을 해야하는 이슈가 있어 배송비를 극복하는데 어려움이 있었을 것이라는 분석도 있습니다.

일본 편의점 4대장, 순서대로 패밀리마트, 로손, 미니스톱, 세븐일레븐 | 사진출처 : 데일리포스트
일본 편의점 4대장, 순서대로 패밀리마트, 로손, 미니스톱, 세븐일레븐 | 사진출처 : 데일리포스트

3. 초고령화 사회와 현금 거래 문화

삼성페이, 애플페이 등 카드 거래도 진화하고 있는 현 시대에 일본은 아직도 현금을 주로 사용합니다. 그렇기 때문에 카드나 온라인 결제를 통해 편하게 이용할 수 있는 퀵커머스 서비스는 오히려 불편할 수 있었다는 지적이죠. 더불어 일본은 인구 대비 노인이 가장 많은 국가로 디지털 전환이 어렵다는 분석도 있었습니다.

사진출처 : 게티이미지뱅크
<쿠팡의 일본 공략 실패 요인>
1. 일본 이커머스 3대장을 이길 수 없었다.
2. 퀵커머스는 일본의 문화에 녹아들기 어려운 차별성이었다.

일본 진출 티켓팅에 성공한 기업들과 결국 포기한 기업들의 사례를 살펴보았는데요.

역시 성공적인 해외 진출의 가장 중요한 것은 현지화인 것 같습니다. 그 나라의 문화와 트랜드를 분석하고 빠르게 캐치할 수 있다면 가깝고도 넓은, 기회의 땅으로 가는 티켓팅에 도전해볼만하지 않을까요?

아! 해외의 여러 트렌드와 소식을 확인해보실 수 있는 유용한 사이트를 하나 알려드릴게요. 바로 코트라(KOTRA)인데요, 코트라는 한국무역투자진흥공사의 줄임말로 한국의 대표적인 해외시장진출 지원기관입니다. 해외시장 정보 수집 및 수출 준비 및 진출 지원 등 다양한 서비스를 제공하니 한번씩 방문해서 동향을 살펴보시면 좋을 것 같아요!

오늘 콘텐츠도 유익하셨나요?
브이리뷰도 하반기에는 이 티켓팅에 한번 도전해보고자 합니다. 저희와 함께 서버를 뚫고 도전에 성공하길 원하는 커머스가 있다면 언제든지 문을 두드려주세요. 저희는 언제나 열려있습니다.

국내 이커머스 기업들의 성공을 언제나 응원합니다.

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매주 최신 이커머스 소식을 들고 메일함으로 출근합니다.

선배님! 다음 주부터 출근하겠습니다 :)
선배님 뭔가 잘못된 것 같아요..!
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