필연적 1위 브랜드, 안다르의 탁월한 마케팅 전략

Intro : 탁월한 브랜드는 침체 속에서도 빠르게 성장한다. 

이커머스 브랜드들의 성장 속도가 전체적으로 느려진 지금, 이례적인 성장세를 보이는 곳이 있습니다.

바로 애슬레저 1위 브랜드 <안다르> 입니다.

기존 ‘요가복’에 한정되어 있던 애슬레저 카테고리의 이미지를 깨고 맨즈라인, 주니어, 수영복, 테니스 등 다양한 고객 층의 일상 속으로 파고들어 23년 2분기 가장 독보적인 성과를 낸 브랜드로 자리매김 했는데요.

브랜드들이 영업 이익 성장에 어느 때보다도 큰 관심을 가지고 있는 지금, 가장 멋진 방식으로 1위 자리를 지키고 있는 <안다르>의 이야기를 직접 들어보았습니다 😀

1. 숫자로 확인하는 안다르의 탁월한 성과 

우선 <안다르>가 올해 2분기에 기록한 재무 성과와 그것이 가지는 의의를 살펴볼까요?

애슬레저 업계 최초로 분기 매출 600억원을 넘기는 데 성공했습니다. 이는 전년대비 114%, 1분기 대비 80% 성장을 기록한 수치입니다.
엔데믹 이후 국내 온라인 쇼핑 거래액은 22년 기준 평균 13%의 성장세를 보인 것과 비교하면 약 6배 이상의 성장속도를 기록한 셈이죠.

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또한 요즘 매출보다도 주목 받는 지표, 영업이익 측면에서도 전년대비 23% 성장한 70억원을 기록했습니다.

규모 면에서도 뛰어나지만 내실을 잃지 않은 건강한 성장이라는 점이 더욱 고무적입니다. 👏

이렇게 놀라운 성과를 만든 원동력은 무엇일까요?
여러가지가 있겠지만 이번 콘텐츠에서는 <안다르>의 제품 & 고객경험 전략에 대한 이야기를 들어보았습니다.

인터뷰를 통해 느낀 점을 하나의 키워드로 요약하면 ‘탁월함’ 이라고 말할 수 있겠습니다. 

2. 성공적으로 고객의 인식을 변화시킨, 안다르의 ‘제품 전략’

애슬레저(Athletic + Leisure) 브랜드 <안다르>는 2015년 창업 후 양질의 요가복을 제안하며 성장해왔습니다. 하지만 지속적인 영업손실을 기록하며 오늘 날의 건강한 성장에 비하면 다소 아쉬운 모습을 보이고 있었는데요.

<안다르>는 이 상황의 돌파구로 제품 전략을 수정했습니다.

22년 흑자전환, 그리고 23년 2분기의 놀라운 성장은 기존 ‘요가복’에 갇혀 있던 이미지를 탈피하고 맨즈라인을 시작으로 다양한 고객의 라이프스타일에 침투한 덕분인데요.
이전까지 안다르를 생각하면 떠올리게 될 키워드는 ‘요가’, ‘여성’이라는 좁은 시장을 상징했다면 이제는 ‘편한 옷’이라는 넓은 키워드가 안다르를 대변하고 있습니다.

카테고리에 있어서도 ‘맨즈라인', ‘주니어’, ‘워터 컬렉션’, ‘테니스 웨어’ 등 점점 넓어지고 있죠.

“마케팅은 제품의 싸움이 아니다. 인식의 싸움이다.” by 마케팅 불변의 법칙

그리고 이것은 굉장한 차이를 가져옵니다.

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특정 브랜드에 자리잡은 고객의 인식을 바꾸는 것은 굉장히 어려운 일입니다.
그 중에서도 카테고리 확장은 ‘재고와의 전쟁’이 일상인 패션 업계에서 더욱 성공하기 어려운 전략이죠.

하지만 <안다르>는 그 난관을 넘어 놀라운 성취를 이뤘습니다.

기존 가지고 있던 소재(착용감)와 조화로운 디자인의 강점을 ‘일상 속 운동하는 삶’으로 이식했고 그 결과 ‘환복할 필요 없이 언제든 입을 수 있는 옷’으로 자리매김 했습니다.

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스페인어로 ‘걷다, 거닐다'라는 뜻을 가진 <안다르>는 탁월한 제품 전략을 통해 점점 더 활동감과 편안한 느낌을 전해주는 브랜드가 되어가고 있습니다.

* 이 글을 쓰고 있는 저도 안다르의 티셔츠를 입고 있는데요. 다른 이유 없이 고를 수 있는 옷이라는 점이 새삼 매력적입니다 😀

3. 필연적 1위 브랜드의 탁월한 고객경험 전략

“안다르는 온라인 스토어를 베이스로 고객과 직접 소통하는 D2C를 주요 판매 전략으로 활용하고 있으며, 특히 온라인 상 고객 경험 (CX)를 고도화하는데 집중합니다.” - 안다르 마케팅팀

<안다르>의 제품 전략을 더욱 빛나게 해준 것은 그 제품을 고객의 옷장에 자리잡게 한 고객경험(Customer eXperience) 전략이었습니다.
그 중에서도 브랜드 사이트에 유입된 고객의 구매 전환과 관련된 부분이 특히 탁월하다고 할 수 있었는데요.

크게 3가지 포인트에서 <안다르> 고객경험 전략의 특징을 이야기해보겠습니다.

1) 온라인 고객에게도 ‘사이즈 정보’를 알려주는 슬기로운 방법

패션몰에서 고객이 구매전 고려하는 가장 중요한 요소가 ‘핏’인 만큼 사이즈와 관련된 정보를 제공하는 것은 굉장히 중요합니다. 동시에 어렵기도 하죠.

기존 몰들이 정해진 체형 조건에 따라 평균 사이즈를 일방적으로 추천했다면 안다르는 실제 구매자들의 리뷰 기반으로 자신에게 가장 알맞는 사이즈를 찾을 수 있도록 하는 <브이리뷰 퍼스널 위젯>을 도입했습니다.

그 결과 온라인몰의 고객들도, 입어보지 않아도 사이즈에 대한 사전경험을 할 수 있게 되는 전환점을 맞이할 수 있었습니다.

2) D2C의 강점을 활용한 다양한 판매전략 시도

위에서 간단히 언급한 것처럼 판매채널을 넓히는 것에 집중하는 타 브랜드와는 달리 안다르는 자사몰 중심의 온라인 D2C 전략에 큰 비중을 두었는데요.

많은 매체에서 D2C의 장점으로 ‘수수료 없음’을 이야기하지만 오늘은 조금 다른 이야기를 해보려고 합니다.

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바로 ‘브랜드가 주도하는 마케팅 전략’이 가능하다는 점입니다.

D2C가 없는 브랜드는 어쩔 수 없이 소속된 플랫폼의 운영전략에 따라갈 수 밖에 없는데요.
안다르와 같은 D2C 브랜드는 시장의 변화, 고객의 니즈에 맞는 다양한 전략들을 빠르게 시도해볼 수 있다는 강점이 있습니다.

대표적인 예시 중 하나가 바로 올해 진행된 ‘라이브 커머스’ 입니다.

짧은 시간 안에 제품과 관련된 생생한 정보와 혜택을 제공하여 판매성과를 극대화하는 전략으로서 여전히 주목받고 있는데요.

안다르는 D2C 브랜드의 이점을 활용하여 능동적으로 콘텐츠를 기획하고 고객과 소통하는 장을 만들 수 있었습니다.

3) 구매 이후에도 고객과 ‘친구처럼’ 소통하기

다른 고객들의 구매 경험을 확인할 수 있다는 점에서 ‘리뷰’는 브랜드와 고객 양쪽 모두에게 굉장히 중요한 콘텐츠입니다.

그리고 리뷰는 대표적인 UGC(User Generated Content)로서 브랜드가 아닌 고객이 주도하여 만들어야 한다는 과제를 가지고 있습니다.

그렇기에 안다르는 고객들에게 ‘좋은 리뷰 작성 환경’을 제공하기 위해 고민했고, 저희 브이리뷰가 제공하는 대화형 챗봇으로 이를 구현했습니다.

국내 고객에게 가장 친숙한 채널 ‘카카오톡’을 매개로 친구와 대화하듯 동영상 / 사진 / 텍스트를 올려두기만 해도 리뷰 작성을 마칠 수 있게 하여, 위에서 이야기한 사이즈 뿐만 아니라 다양한 정보를 신규 고객에게 제공하고 있습니다.

앞으로도 ‘탁월함’을 이어나갈 안다르가 기대됩니다.

‘제품’과 ‘고객 경험' 두 가지 키워드로 요약되는 <안다르>의 이야기, 어떠셨나요?

맨즈라인 확장을 시작으로 다양한 고객들의 일상으로 침투하는 ‘제품 전략’이 2분기의 높은 실적을 가져왔고, 그것을 뒷받침한 것은 필요한 정보를 적재적소에 제공하는 ‘고객 경험’ 전략이었습니다.

그리고 그 성장 여정에 앞으로도 저희 브이리뷰가 함께 할 수 있다는 점에 정말 큰 보람을 느낄 수 있었는데요.

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앞으로도 저희 브이리뷰는 성장하는 이커머스 브랜드들과 함께하며 다양한 성공담을 전해드릴 수 있도록 하겠습니다.

<안다르>처럼 멋진 고객경험을 설계하고자 하는 브랜드 담당자분들은 언제든지 저희를 찾아주시기 바랍니다.

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감사합니다!

* 다가오는 가을에는 <안다르>에서 슬랙스를 사려고 합니다 🙂